山東螺紋鋼（gāng）市場麵臨（lín）的困難與鋼廠營銷模（mó）式的轉（zhuǎn）變--君（jun1）鵬資訊

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可以看到供給過剩，需求不足，行情跌宕（dàng），價格起伏，競爭激烈，資金緊缺，利潤下降等因素都是困擾當前鋼鐵行（háng）業的主要因（yīn）素。也正是在這些因素（sù）的（de）影響下，2014年（nián）春季山東（dōng）螺紋鋼市場價格同全國市場一樣進入下跌周期，據卓創資訊的統計數據顯示（shì），一季（jì）度山東螺紋鋼市場價格由3370元/噸下跌至目前的3200元（yuán）/噸，下跌幅度達5.04%，較全國市場均價跌幅要略小。（螺紋鋼HRB400 20mm規格產品全國（guó）市場均價（jià）由（yóu）季度初3483.41元/噸下跌（diē）至3263元/噸，下跌幅度為6.3%）。

 

要說山東鋼（gāng）鐵市場特別是螺（luó）紋鋼市（shì）場麵臨的問題和國內鋼鐵行業（yè）一樣，主要集（jí）中在宏觀經濟形勢利空、供需矛盾加劇、資金壓力增大、原料成本（běn）壓力這些方麵。

 

宏觀經濟形勢利空鋼價反彈難度大。目前的中國（guó）正處在經濟增長的換擋期、經濟結構轉（zhuǎn）型的陣痛期、前期一攬子刺激政策消化（huà）期三期合一（yī）的階段，也是十八屆三中全會和中央經濟（jì）工作會議確立深化（huà）改（gǎi）革（gé）後的第一個執行年。在這個特殊（shū）階段，經濟增長成為政府經濟工作的首要任務，也就（jiù）是說當前經（jīng）濟正處於低穀（gǔ）期，而關於經濟軟著陸議題也一直討論不（bú）休，不管是軟著陸還是硬著陸那麽（me）中國經濟處於下跌通道總（zǒng）體形（xíng）勢不變。從一季度PMI、出口、CPI、PPI等多項經濟指標來看，國內製造業（yè）增長趨緩，經濟下行壓力進一步（bù）加大。在這種形勢下鋼材價格反彈（dàn）難度可想而知。

 

鋼（gāng）材（cái）市場的買方市場格局（jú）不會改變，供需矛盾依然嚴峻。近年來，盡管各地加大了鋼鐵行業整治（zhì）環保和淘汰落後產能的力度，但鋼鐵產能過剩的格局並沒有改變，"越減越多"現象仍然存在。數據顯示，2006年~2012年，盡管我國累計減少粗鋼產能7600萬噸，新增產能（néng）卻高達4.4億噸，供需矛盾持續（xù）激化。預計2014國內的粗（cū）鋼產（chǎn）量將達到8.1億（yì）噸，同比增長3.8%，而2014年我國鋼材（cái）實際消（xiāo）費量約為7.15億噸，供給依然遠遠大於需求。因此，2014年（nián）的鋼材市場競（jìng）爭程度不會減弱（ruò），鋼貿商麵臨的經營形勢十分嚴峻。

 

資（zī）金緊缺已經成為懸在鋼（gāng）貿商頭上的一把"利劍"，2014年鋼（gāng）貿行業融資（zī）狀況仍（réng）難以好轉。時下，鋼貿行業遭遇（yù）信任危機，一些鋼貿商的失信造成行業（yè）信譽度大打折扣，銀行收緊貸（dài）款。近年來，鋼貿（mào）行業的銀行貸（dài）款（kuǎn）縮減了近7成。由於資金鏈日（rì）趨緊張，甚至斷裂，20%的鋼貿企業被拖垮。2014年，鋼貿商融資難的問題仍將存（cún）在，不可能得到徹底解決，融資難度大、融資成本高造成的大量資金（jīn）缺口，依然是鋼（gāng）貿企業麵臨的一大挑戰。

 

一（yī）季度原料普遍下行，但前（qián）期高（gāo）成本原料擠壓企業利潤。一季度開始國內鋼鐵生產原料特別是鐵礦（kuàng）石和焦炭產品開始（shǐ）出現普遍下降，而市場銷（xiāo）售產品的生產原料多是壓（yā）前1-2個月高價資源，鋼材價格同（tóng）期下跌的情況下，鋼鐵企業生產利潤是明顯下降的，這也就（jiù）能夠解釋（shì）中鋼協所說的一季度鋼鐵利潤大幅下降，鋼鐵企業虧損麵創（chuàng）曆（lì）史新高的判（pàn）斷了。

 

山東的（de）鋼鐵行業（yè）無法（fǎ）脫離（lí）整個中國（guó），但作為局部市場也有著自己的特點，我（wǒ）們來看一下山東螺紋鋼市場麵臨的獨特困局。

 

首先一個是（shì）省外（wài）資源特別是河北省資源的衝擊。目前山東省（shěng）建築鋼材資源主要來自於省內和河北兩個地（dì）方，河北省打入山東省資（zī）源主要以盤螺為主，其產品價（jià）格（gé）要普（pǔ）遍低於山東市場資源80-100元/噸，在競爭激（jī）烈的建築鋼材市場，這個差價足以影響下遊買方（fāng）的選（xuǎn）擇。

 

第二個方麵是山東地區鋼廠普遍高企的庫存情況。

 

麵對複雜的行業形勢，鋼鐵企業需要在這中間尋求轉變，以求度過嚴峻的冬季。

 

加強與下遊終端用戶溝通，提供售前服務。比如，要與用戶的設計部門、技（jì）術部門、生產部門以及庫管部門加（jiā）強溝通，了解客戶對（duì）鋼材的需求情況，包括數量、質量、品種（zhǒng）、規格、交貨時（shí）間（jiān）等等，還（hái）有讓客戶了解一些特殊鋼材的質量標準，熟悉質保書，對可能出現的質量異議，能夠（gòu）掌（zhǎng）握和判斷（duàn），這樣可以減少在合同執（zhí）行中因對質量標準、質（zhì）保書不熟悉而引起的不必要的誤解（jiě）。與客戶的（de）庫存管理部門加強溝通，可能在（zài）鋼材裝卸過程中減少因裝運不當而造成鋼材麵表損壞或破損。做好為客戶的售前服務，可以滿足客戶對鋼材的需求，做到按照客戶的要求（qiú），按質（zhì）、按量、按時供應（yīng）鋼材（cái），加快鋼材的周轉，減少庫存積壓，對鋼貿商來說也就加速貨款的回（huí）籠，節省經營成本，取得最佳的效益。

 

鋼貿商收縮，企業提升直（zhí）供比例。鋼貿圈的洗牌和利潤的（de）下降迫（pò）使鋼廠將眼光投放到終端用戶上來（lái），不斷加大直供比例。中鋼協統計數據顯示，國內重點鋼鐵企業2005年末鋼材直供比例僅為19.97%，到2013年末增長至34.6%。配套服務（wù）的健全，大大增加了下遊終端（duān）對（duì）直供企業產品的青睞。直供比例（lì）增加的同時，減少了資源在流通環節產生的成本，提升（shēng）了（le）產品（pǐn）性價（jià）比（bǐ）。雖然近年來國內鋼材的直供比例有了大幅提升，但是與發達國家相（xiàng）比，仍存在（zài）較（jiào）大差距。據了解，德國鋼鐵（tiě）企業80%的產品直銷給用戶，美國鋼鐵業75%的產品直接銷售給（gěi）用戶，25%是由鋼鐵（tiě）剪切（qiē）配送中心實現的。

 

鋼廠加強服務，銷售前沿前移（yí）。鋼（gāng）鐵（tiě）產能過剩，同質化競爭日趨激烈，"坐等訂單（dān）"盛況一去（qù）不複返。2011年以來，鋼廠在保證銷售公司正常的服務基（jī）礎上，不得不將銷售前沿前（qián）移，更加貼近用戶，加強與（yǔ）貿易商、下遊客戶之（zhī）間的溝通服務，以求穩（wěn）固（gù）營銷渠道。國內一線鋼廠紛紛在各地開設分公司（sī）、加工配送中心，強化服務意識，一方麵擴大了鋼（gāng）廠在區域內的影響力（lì），提（tí）升品（pǐn）牌競爭力；另一方麵（miàn），細化對本區域（yù）內客戶的（de）服務工作。同時，鋼廠主管銷售工作的領導（dǎo）分不同時間段走訪重要的客戶，產、銷、研隊伍配合（hé）聯動，跟蹤客戶意（yì）見，及時反饋要求，提升產品性能。

 

搭（dā）建電商（shāng）平台，降低銷售成本。為謀求利潤，鋼廠除固有模式的改進（jìn）外（wài），還積極（jí）開展新形（xíng）勢（shì）下模式的（de）創新，電子商務（wù）的快速崛（jué）起（qǐ）給鋼廠帶來了機遇。除在線資源交易外，電子商務平（píng）台基於網（wǎng）絡，還實現倉儲物流、金融（róng）服務、終端客戶、數據發現等（děng）功能，雖未給鋼廠創造出很大（dà）的成本優勢，但為其（qí）營銷渠（qú）道拓展提供了一個機遇，其優點主要有以下幾個方（fāng）麵：減少流通環節，壓縮流通成本，提升鋼廠產品競（jìng）爭力；為客戶保留詳（xiáng）實有效交易記錄，搭建信譽體係，幫鋼廠篩選優質客戶；通過平台的大數（shù）據，挖掘終端客戶真實需求；利用網絡便捷功能，創造高效的（de）資源流轉（zhuǎn）體係（xì）。

 

啟動聯銷，降低鋼貿商資金成本。原有代理模（mó）式，貿易商須將訂貨款提前（qián）一個月左右劃撥給鋼廠，而終端客戶又有墊資一（yī）個月這個約定俗成的習慣，加上貿易商現有資（zī）源占款，即鋼（gāng）貿（mào）需訂貨、庫存、終端——"三（sān）套資金"來（lái）進行正常的運轉。隨著鋼貿圈信貸危機的爆發（fā），鋼（gāng）貿商資金收緊，鋼廠（chǎng）為促使貿易（yì）商（shāng）訂（dìng）貨，重回"聯營、聯銷"模式。即鋼廠與鋼貿（mào）商共同出資成立鋼貿公司，鋼廠將資源在（zài）無預付款情況（kuàng）下發至新公司，鋼廠視當時市場情況製定當日銷售價（jià）格（gé），由（yóu）鋼貿商利用原有或新開發銷售渠道將資源售出（chū）。這種模式在市場經濟開放初期較為常見，後來很少出現，不過近年來鋼廠（chǎng）銷售壓力增加後，迫不（bú）得（dé）已選擇了營銷（xiāo）渠道的"倒退"。